Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à chercher à recruter un commercial pour développer leur activité. Vous êtes, vous-même, peut être dans ce cas et vous souhaitez réussir le recrutement de votre commercial. Vous vous demandez comment vous y prendre ?

Voici quelques conseils pour réussir votre recrutement de commercial.

1. La rémunération du commercial

Le premier enjeu dans le profil d’un commercial est sa rémunération. Si ce n’est pas forcément une motivation première, c’est un élément important dans la fiche de poste du commercial.

Il existe deux moyens de rémunérer un commercial :

• Sans commission : Le commercial perçoit uniquement son salaire fixe, indépendamment de ses résultats. C’est un élément sécurisant mais qui ne stimule pas les résultats commerciaux.

• Avec commission : Le salaire du commercial est directement lié à ses résultats et sa performance commerciale. Ce mode de rémunération stimule les résultats et la réussite commerciale mais laisse parfois de côté l’aspect qualitatif de la vente : « vendre pour vendre ».

Le système de rémunération doit être adapté aux objectifs de l’employeur : plus de résultats, plus de stabilité…un mélange des deux ?

2. Les différents profils des commerciaux

Ensuite il est important de savoir qu’il existe deux types de commerciaux, principalement. Chacun d’eux nécessite d’avoir des compétences spécifiques.

• Les commerciaux B to B : Il s’agit des commerciaux spécialistes de l’ensemble des relations commerciales entre entreprises. Ces commerciaux B to B sont des experts de la relation client et n’ont pas de difficulté à créer du lien avec leurs contacts. Ils sont amenés à faire des propositions commerciales approfondies, à adapter les offres proposées aux demandes sur-mesure des entreprises. Ils peuvent mettre en place de longues négociations et disposent d’une forte capacité de gestion de la relation client.

• Les commerciaux B to C : Le commercial B to C est en contact direct avec le consommateur final. Il gère un volume important de clients et de prospects et il passe beaucoup de temps avec les prospects. Il enchaîne les rendez-vous et contacts directs avec les interlocuteurs.

3. Analyser son besoin de recrutement d’un commercial.

Avant de vous lancer dans le recrutement d’un commercial ; vous devez également définir vos besoins commerciaux précisément

Vous pouvez intégrer deux types de commerciaux dans votre entreprise :

• Assistant commercial : Intermédiaire entre le client et l’entreprise, l’assistant commercial traite les commandes, élabore les devis et les facturations. Il suit également les clients et leurs dossiers.

• Business Développement : (ou Business Development Manager) Il met en place des plans stratégiques pour atteindre des objectifs dans le but d’assurer la pérennité de l’entreprise, tout en développant son activité. Il crée une relation clientèle forte et doit développer le portefeuille client qui assure la croissance régulière de l’entreprise.

4. Identifier le meilleur candidat au poste de commercial

Les éléments qui différencient les commerciaux entre eux résident dans la connaissance et le savoir sur des sujets tels que l’environnement clientèle, le produit, la méthodologie commerciale, l’organisation, le ciblage clientèle…

De plus, un commercial doit posséder des qualités propres au métier, tels que l’endurance psychologique et des qualités relationnelles hors pair. Les autres éléments importants sont le travail en équipe, l’autonomie et le sens de l’organisation.

Enfin, définissez bien les priorités du poste afin de discerner les compétences et qualités que vous souhaitez trouver chez votre futur commercial.

En tant qu’employeur, la grille de questionnaire lors de l’entretien d’embauche vous permettra de savoir si les compétences et qualités du commercial conviennent à votre recherche, en vous basant sur ses expériences passées.